La segmentation RFM est un puissant outil pour segmenter votre base clients selon la Récence, la Fréquence et le Montant des achats.
Dans le cadre de réactivation de clients passifs, c’est l’une des méthodes les plus utilisées pour créer un ou plusieurs segments de clients passifs. Chaque segment fait ensuite l’objet d’un scénario de réactivation personnalisé.
Par exemple, on peut imaginer la démarche suivante :
- « Petits clients » Passifs > Scénario de réactivation simple avec 2 messages emails (produits populaires, code promo, ..)
- « Gros clients » Passifs > Scénario de réactivation multicanal avec envoi d’emails, puis retargeting Google / Facebook Ads, puis envoi courrier ou appel téléphonique sortant.
Grâce à Octolis, vous pouvez facilement mettre en place une segmentation RFM très souple, et la synchroniser avec vos différents outils CRM / marketing.
Comment fonctionne la segmentation RFM ?
La segmentation RFM classe les clients en fonction de leur comportement d’achat individuel.
Chaque contact est noté sur la base de 3 critères :
- R = Récence du dernier achat.
- F = Fréquence des achats.
- M = Montant cumulé des achats.
Pour chaque critère, le contact a un score relatif allant de 1 (faible) à 6 (élevé).
Par exemple, si un contact a R = 1, cela signifie qu’il fait partie du 1/6 de la base de données des clients dont la date du dernier achat est la plus ancienne.
Ensuite, nous combinons les notations F et M en « FxM » afin d’obtenir une notation à deux dimensions sur laquelle les segments sont basés.
Par exemple, nous pouvons définir le segment « Les meilleurs clients deviennent passifs » avec R IN {1,2} et FxM IN {5,6}.
En théorie, avec un scoring à 2 dimensions, ayant 6 valeurs potentielles chacune, vous pouvez construire jusqu’à 6 x 6 = 36 segments. Mais en général, il n’y a aucun intérêt à avoir plus de 10 segments.