Pour prioriser les prospects (ou leads) à plus fort potentiel, la mise en place d’un scoring est indispensable. La plupart des outils CRM commerciaux (Salesforce, Hubspot, Pipedrive, etc.) proposent des systèmes de scorings plus ou moins avancés.
On peut ainsi créer un ou plusieurs scores basés généralement sur deux critères :
1. Le niveau de « chaleur ». Plus un lead visite votre site web, clique dans vos emails, plus il est « chaud », et potentiellement réceptif à un appel téléphonique.
2. Le niveau de « potentiel ». On évalue le chiffre d’affaires potentiel à partir de la taille de l’entreprise, du profil de la personne, du prix des produits auxquels il ou elle s’intéresse, etc.
La plupart des TPE commencent avec un scoring simple mis en place au niveau de leur outil CRM. Cela fait l’affaire au début, mais les limites arrivent rapidement :
- Difficile d’intégrer dans le score des données comportementales comme les ouvertures emails ou les pages visitées sur le site web (car les outils CRM permettent rarement d’effectuer des calculs sur ces données)
- Les évolutions du scoring sont laborieuses. Les profils business atteignent vite leurs limites, et les profils techniques préfèrent travailler dans un autre environnement que le CRM, en utilisant plutôt du SQL / Python pour construire le score.
- Pas toujours possible d’utiliser le score facilement dans différents outils. Par exemple, pour retargeter les prospects chauds via des publicités Google / Facebook Ads.
Avec Octolis, on peut facilement construire un scoring prospect, et le synchroniser dans tous vos outils.
- Le score peut être basée sur toutes vos sources de données.
- Il peut être réalisée avec des champs calculés « no code » et/ou du SQL.
- On peut ramener le score à une note de 1 à 100, ou sous la forme de décile, pour que les valeurs du score soient faciles à utiliser (exemple : 10% des prospects ont une note de 90 à 100)
- Le score est mis à jour en temps à réel à chaque fois nouvelle donnée associée à ce prospect.
- Le score est synchronisé en temps réel avec dans votre CRM commercial, votre outil Emailing, vos Google Spreadsheet, etc.
